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​中国石油西北化工销售公司构建互利双赢的“生态圈”
www.31xjxl.com2019-10-09 09:18:10中化新网

  发挥流通主渠道作用助力西北高质量发展

  “近三年来,中国石油西北化工销售公司本着服务西北经济发展的主导思想,针对新时期区域经济发展的变化,把企业发展与服务地方经济发展有机结合起来,积极发挥央企的带头示范和主渠道作用,引导构建起一个价值共享互利双赢的‘生态圈’,成为商贸领域推动西北经济实现跨越式发展的一面‘旗帜’。”新疆蓝山屯河化工股份有限公司总经理李鹏这样评价说。

  打造区域循环经济链

  大西北地处丝绸之路经济带和欧亚大陆桥的黄金区域,是我国传统的能源生产和输出地区。随着近年来煤化工产业的兴起和民营经济的蓬勃发展,西北已经成为国家经济的重要增长极、国家重要的产业基地、向西开放的重要战略平台、承接产业转移的战略要地,发展前景不可估量。但也出现了一些无法回避的结构性问题,一方面所出产的产品基本都运往中东部地区,另一方面当地企业生产所需的很多原材料都要异地采购,无形中增大了企业的成本,降低了西北产品和服务的市场竞争力。

  三年来,西北化工销售公司充分发挥信息和营销渠道优势,主动联络区域内兄弟企业、地方企业,发掘其化工原材料需求,运用在质量保证、产品议价和物流组织等专业化能力,努力把上下游串联起来,更好地为客户提供优质高效的服务,为生产企业和下游客户搭建起合作的“金桥”。

  位于新疆昌吉的新疆蓝山屯河化工股份有限公司,其PET聚酯切片、可发性聚苯乙烯EPS树脂等产品的生产原料PTA、乙二醇和苯乙烯等,就是由西北化工销售公司提供。原料运距短、供应稳定,成为这家公司持续发展壮大的动力源泉。在西北区域,类似蓝山屯河这样的企业还有很多。正是借助西北化工销售对化工生产链的主导引领,地方化工企业从产出两端找到了最高效的合作伙伴,产业集聚集群优势得以彰显。特别是纯苯、苯乙烯、PX、PTA等芳烃类产品,在乌鲁木齐、独山子等地方工业园区,已经形成上下游互相接续、价值共享的循环产业链。如西北公司向新疆万盈化工供应纯苯和甲醇,而万盈化工生产的混二甲苯又作为原料提供给乌鲁木齐石化生产对二甲苯,同时其甲苯产品还供应新疆和山巨力,用于生产TDI,这样一来,贯通上下游的循环经济链便有效形成。据悉,借助固有的客户资源,西北化工销售公司正与有关煤化工企业商讨甲醇和MTBE产品的代理销售方案。

  创新商贸新模式

  围绕西北区域化工市场的需求,西北化工销售公司利用企业的品牌价值和主营产品的带动力,努力打造多方辐射的产品贸易平台,确立了公司在当地化工产业链的主导地位。目前已经完成化肥、芳烃、硫磺、液碱、浓硝酸产品销售平台的搭建,并具有实际上的把控主导能力。以硫磺产品为例,西北化工销售不但实现了独山子、乌鲁木齐、克拉玛依等8个炼化企业的硫磺资源统销,还吸引外来资源的主动加盟,逐步将阿拉山口的进口硫磺纳入统销平台,采用电商竞价方式扩大市场覆盖面,一举奠定区内硫磺产品的专供优势。

  在化肥市场,西北化工销售公司发挥“昆仑”尿素品牌影响力,区域内搭配采购其他化肥品种,建立套餐式营销模式,制定适合不同用户的区域营销方案,打造农资超市,推行‘一站式’服务,让客户一次就能完成尿素、磷复肥、有机肥等全部多种化肥的采购。

  根据疆内高压、线性树脂产品统配资源缺口较大情况,西北化工销售公司主动与中国石化、疆内外煤化工企业建立业务合作,通过与宁夏宝丰、中煤榆林、中煤蒙大、新疆神华等企业合作,采用集中采购分批销售、点对点、以销定采等操作模式,仅今年1-9月份共采购线性产品达2万吨、高压聚乙烯1万吨,满足了新疆下游企业的需求,有力地支援了新疆地方经济的发展。而在中石油系统内,这个公司积极落实化工业务拓销增量要求,积极参加中国石油物资采购招投标,以贸易方式向兰州石化供应液碱、盐酸和浓硝酸,向宁夏、庆阳石化供应MTBE,相较以往价格更低,为生产企业降低成本。

  构建有效竞争合作共赢的“生态圈”

  西北化工销售公司始终把“为更多的客户服务”做为工作的“出发点”和“着眼点”。过去,在统配资源不足时,西北化工销售公司的渠道只好被迫收缩。近年来,这个公司以贸易方式,积极拓展资源购进渠道,形成集中统配和系统外采两个“战略支点”,及时弥补资源结构性矛盾,满足客户原料需求。此举不但推动了公司业务的发展,同时还发现了很多老客户的新增需求,对于之前没有经营过的品种,公司也积极主动多方寻找资源,为客户提供“一缆子”解决方案。如打破门户限制,从天津采购中国石化的甲苯产品供应甘肃银光集团,与塔河炼化开展混合二甲苯供应乌鲁木齐石化的商贸业务。目前,已与新疆万盈化工、新疆和山巨力、新疆中泰、哈密恒有能源、甘肃莱安能源签订了原料代采购和代理销售产品的框架协议。贸易运行中,公司把严控风险放在首位,规定必须是先货后款的实物贸易才能“放行”,严把经营品种、经营资质、操作流程等环节的合规审核,牢固扎紧贸易风控的“篱笆墙”。2019年前三季度,这个公司已累计实现产品贸易量64万吨,是去年同期的4.3倍。

  立足地方经济发展,西北化工销售通过及时获取上下游动态信息,积极参与地方产业链延伸,牵线搭桥、引进外来企业在西北“扎根落户”,为各类企业公平使用生产要素创造条件,帮助地方形成合作共赢的“生态圈”,也为做大自身经营规模打造更加广泛的“朋友圈”。今年,围绕兰州石化乙苯改造项目,无锡兴达在兰州建设16万吨EPS的项目已正式启动。依托乌鲁木齐市华百万吨PX项目,前期引进的中泰化学库尔勒百万吨PTA项目将在10月份投产。公司还与甘肃省工信委、兰州新区精细化工产业园定期沟通项目引进工作,提供大客户名单,研讨谋划产业延伸方案,筑巢引凤、以商招商。目前西北区域正在向制造玩具的国内知名企业以及高新建材的高科技企业发出邀请。同时,扩销贸易工作也进入新的增长阶段,钾肥、甲醇、白油、煤焦油、沥青等销售平台正在筹建之中,将于近期投入运营。

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